価格競争で負けない方法
こんにちは。
MFCの熊野です。
昨日、京都府のKさんから集客代行のご相談を頂きました。
私の事務所に来て頂きましたが、この方の場合、条件面で折り合いがつかなかったので、集客代行をお受けしませんでした。
しかし、相談内容を公開してもよいということでしたので、公開できる範囲でブログで情報提供させて頂きます。
Kさんは、「遺品整理」という業界の方で、お亡くなりになった方の部屋の後片付けをするという仕事です。
話を詳しく聞いてみると、インターネットでの検索キーワードが「遺品整理 ＋ 京都」しかなく、リスティング広告やSEO対策の競争が激化しており、集客が非常に大変なようです。
Kさんに集客の詳細をお伺いしますと、「遺品整理の業界は価格競争が非常に激しいです。お客様の選択基準は安いということだけですから、それ以外にセールスポイントはありません」ということです。
「何か集客に関して、解決の糸口は見つからないか・・・」ということで、当社の集客代行のホームページをご覧になられ、ご相談下さいました。
まず私は「本当にお客さんは値段だけで選ぶのでしょうか？」とお聞きしました。
なぜそのようなことを確認したかといいますと、同じ商圏でリスティング広告を出している業者の中には、価格以外の要素をアピールし、価格については触れていない会社が存在したからです。
すると、Kさんは、「当社に問い合わせをされる方は、みんな値段のことをお話されますので、値段以外にあり得ません。価格競争だけの世界です！」ということをおっしゃられます。
そして、問い合わせをしてきたお客様は、相見積もりになってしまうので、大変だそうです。
Kさんの現在のホームページを見せて頂きますと、「当店は本当に安いです！」と、安さを前面に押し出したコピーになっています。
ですから、Kさんの会社には、このコピーに反応し、魅力的に感じる方のみが問い合わせをしてきています。
その結果、Kさんのところには、価格だけを重視するお客様が集まっている結果につながっています。
「ホームページで安さだけをアピールしているので、それ以外で選びようがない」というのが、現状だと思います。
確かに「安い」というのはお客様にとって魅力的だと思いますが、全てのお客様が安さだけで選ばない可能性もあります。
たとえば遺品整理の業者さんの中には、「当社は金属鑑定士が所属していますので、お客様のご自宅の中に隠れた貴金属を、きっちりと買い取りさせて頂きます。そのため、知らない間に損をしてしまうこともありません」という切り口で宣伝をしている方もおられます。
このようなメリットが有れば、「家に貴重品があるかも知れない」と思っておられる方は、こちらに問い合わせをするかも知れません。
これは価格以外のメリットを押し出していることになります。
当社の通信販売でも、その商品が最安値で無いこともあります。
たとえば、自社通販で販売している人体模型なども、ヤフオクなどで探せば、もっと安いモデルも存在しているかも知れません。
しかし、お客様の中には、当社の人体模型を選択して下さる方は多いです。
なぜなら、商品の詳細にわたるまで説明していたり、返品Okであったりと、安心して購入できるからです。
Kさんのように、もしあなたの市場が価格競争が激しい業界なのであれば、このまま価格競争だけを貫き通しても、会社にとって不利な状況になるだけです。
まずは、あなたの会社の強みを書き出して頂き、「どんなお客様であれば絶対に幸せにしてあげることが出来るのか？」ということを、考え抜くことが大切です。
価格競争をして勝てるのは、体力のある大手企業か、独自のコストカットの仕組みを持っている企業だけです。
ですから、「もし価格以外の面でお客様に選んでもらえるとすれば、どのような点なのか？」ということを考え、それをホームページの内容に取り入れていく必要があります。
「自社の本当の強みは、どういう点にあるのか？」
「何をPRすれば、お客様にとって魅力的なのか？」
ということに関して、ご自身で見つけるのが難しい方は、ぜひ当社までご相談下さい。
自社のネット通販での実践的ノウハウをもとに、ご相談に乗らせて頂きます。
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